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Account-Based Marketing (ABM)
Definition
Account-Based Marketing (ABM), auch Kontobasiertes Marketing, ist eine zielgerichtete B2B-Strategie, bei der Marketing- und Vertriebsteams zusammenarbeiten, um hochwertige Accounts zu identifizieren und personalisierte Kampagnen zu erstellen, die auf die speziellen Bedürfnisse dieser Firmen zugeschnitten sind. Für SaaS/CaaS-Unternehmen konzentriert sich ABM auf Entscheidungsträger in Organisationen, die am ehesten von der Lösung des Unternehmens profitieren können.
Erweiterte Erklärung
ABM funktioniert, indem einzelne Unternehmen als „ Einzelmärkte “ behandelt werden:
- Auswahl der Accounts: Identifizierung von Unternehmen mit hohem Potenzial (z. B. Unternehmen im Bereich Cybersicherheit oder HR-Technologie).
- Personalisierung: Erstellen von maßgeschneiderten Inhalten (z. B. Fallstudien, Produktdemos) für entscheidende Interessengruppen (z. B. CIOs, Personalleiter).
- Ansprache über mehrere Kanäle: E-Mails, LinkedIn-Anzeigen, Direktansprache und Webinare, um Entscheider zu erreichen und anzusprechen.
Für B2B SaaS/CaaS-Unternehmen ist ABM von besonderer Bedeutung, da es die Marketingbemühungen auf umsatzstarke Geschäftschancen ausrichtet, die Vertriebszyklen verkürzt und den ROI verbessert, indem es die Ressourcen auf die Accounts mit dem höchsten Konversionspotenzial konzentriert.
Praktische Anwendung für B2B SaaS/CaaS
ABM funktioniert, indem einzelne Unternehmen als „ Einzelmärkte “ behandelt werden:
- Auswahl der Accounts: Identifizierung von Unternehmen mit hohem Potenzial (z. B. Unternehmen im Bereich Cybersicherheit oder HR-Technologie).
- Personalisierung: Erstellen von maßgeschneiderten Inhalten (z. B. Fallstudien, Produktdemos) für entscheidende Interessengruppen (z. B. CIOs, Personalleiter).
- Ansprache über mehrere Kanäle: E-Mails, LinkedIn-Anzeigen, Direktansprache und Webinare, um Entscheider zu erreichen und anzusprechen.
Für B2B SaaS/CaaS-Unternehmen ist ABM von besonderer Bedeutung, da es die Marketingbemühungen auf umsatzstarke Geschäftschancen ausrichtet, die Vertriebszyklen verkürzt und den ROI verbessert, indem es die Ressourcen auf die Accounts mit dem höchsten Konversionspotenzial konzentriert.
Beispiel
Szenario:
Ein SaaS-Unternehmen für Cybersicherheit hat es auf ein mittelgroßes Fintech-Unternehmen abgesehen:
- Auswahl der Ansprechüartner: Das Fintech-Unternehmen hat mehr als 500 Mitarbeiter und war kürzlich von einer Datenschutzverletzung betroffen (hoher Bedarf).
- Recherche: Identifizierung der wichtigsten Stakeholder (CIO, CISO, CFO) und ihrer Probleme (Compliance, Erkennung von Bedrohungen).
- Die Kampagne: Dem CIO werden personalisierte LinkedIn InMail Nachrichten gesendet mit dem Angebot für ein „Fintech Cybersecurity Audit“.
Dem CISO wird ein gedruckter Bericht gesendet: „Wie Top-Fintechs Zero-Day-Angriffe abwehren“.
Der CFO wird zu einem Webinar zum Thema „Kosten von Datenschutzverletzungen vs. ROI für proaktive Sicherheit“ eingeladen. - Ergebnis: Das Unternehmen kommt mit 3 engagierten Interessenvertretern in die Vertriebspipeline.