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Glossar
Klare und prägnante Definitionen von Schlüsselbegriffen, Konzepten und Beispielen, welche für das Inbound-Marketing für SaaS und Caas Unternehmen relevant sind. Es soll sowohl Anfängern als auch Fortgeschrittenen helfen, ein grundlegendes Verständnis für Schlüsselterminologie zur Lead-Generierung im B2B-Markt zu gewinnen.
Anwendungshinweise:
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Die Begriffe sind in alphabetischer Reihenfolge aufgeführt
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Jeder Eintrag enthält eine Definition und ggf. verwandte Begriffe
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Enthaltene Querverweise helfen, verwandte Konzepte zu erschließen
A
AI Optimierung (AIO)
KI-Optimierung (AIO) ist der strategische Prozess der Nutzung künstlicher Intelligenz zur Analyse von Daten, zur Automatisierung von Entscheidungen und zur systematischen Verbesserung der Marketing- und Vertriebsergebnisse. Der Schwerpunkt liegt auf der Steigerung der Effizienz, der Personalisierung und der Kapitalrendite (ROI) bei Kampagnen zur Lead-Generierung.
A
Account-Based Marketing (ABM)
Account-Based Marketing (ABM), auch Kontobasiertes Marketing, ist eine zielgerichtete B2B-Strategie, bei der Marketing- und Vertriebsteams zusammenarbeiten, um hochwertige Accounts zu identifizieren und personalisierte Kampagnen zu erstellen, die auf die speziellen Bedürfnisse dieser Firmen zugeschnitten sind. Für SaaS/CaaS-Unternehmen konzentriert sich ABM auf Entscheidungsträger in Organisationen, die am ehesten von der Lösung des Unternehmens profitieren können.
B
Bezahlte Werbung
Bei der bezahlten Werbung (englisch auch Paid Ads) werden Produkte oder Dienstleistungen über bezahlte Kanäle (z. B. Google Ads, Bing, LinkedIn Ads) beworben, um bestimmte Zielgruppen schnell zu erreichen. Für B2B-Unternehmen ergänzt sie die organischen Anstrengungen, indem sie die Lead-Generierung beschleunigt, engagierte Interessenten erneut anspricht und die Sichtbarkeit der Marke in Wettbewerbsmärkten erhöht.
B
Buyer's Journey
Die Buyer's Journey (deutsch: Reise des Käufers) ist der Prozess, den ein potenzieller Kunde durchläuft, um ein Käufer zu werden: von Problemerkennung bis zur Auswahl einer Lösung. Für B2B-Unternehmen umfasst diese in der Regel drei Phasen: Bewusstsein, Prüfung oder Abwägung und Entscheidung, wobei jede Phase maßgeschneiderte Inhalte und Kontaktpunkte verlangt, um Leads zur Konvertierung zu leiten.
C
Call to Action (CTA)
Ein Call to Action (CTA) (deutsch: „Aktionsaufruf“) ist eine Aufforderung, die einen Interessenten zu einer unmittelbaren Reaktion motivieren soll, z. B. zum Klicken auf einen Link, zum Herunterladen einer Datei oder zum Vereinbaren eines Beratungstermins. Er ist ein wichtiges Element, um B2B-Zielgruppen zum nächsten Schritt in der Buyer's Journey zu führen.
C
Content Marketing
Content Marketing ist die strategische Erstellung und Verbreitung hochwertiger, relevanter Inhalte (z. B. Blogs, Videos, Whitepapers), um ein bestimmtes Publikum anzusprechen und zu binden, Vertrauen aufzubauen und erfolgreiche Reaktionen auszulösen. Bei B2B-Unternehmen liegt der Schwerpunkt oft darauf, Entscheidungsträger zu informieren, anstatt offen zu verkaufen.
C
Conversion-Rate-Optimierung (CRO)
Conversion-Rate-Optimierung (CRO) (deutsch: Optimierung der Konversionsrate) ist der systematische Prozess zur Verbesserung des prozentualen Anteils der Nutzer, die eine bestimmte Aktion vornehmen. Dies geschieht unter Verwendung diverser Strategien wie beispielsweise A/B-Tests, Nutzer-Feedback und Datenanalysen.
C
Cost Per Acquisition (CPA)
Cost Per Acquisition (CPA) (deutsch: Kosten pro Akquisition) ist der durchschnittliche Betrag, den ein Unternehmen ausgibt, um einen neuen Kunden über eine bestimmte Kampagne oder einen bestimmten Kanal zu gewinnen. Er wird berechnet, indem die gesamten Kampagnenkosten durch die Anzahl der Konversionen (z. B. Käufe, Anmeldungen für Demos) geteilt werden.
C
Cost per Conversion (CPCon)
Cost per Conversion (CPCon), (deutsch: Kosten pro Konvertierung) ist der durchschnittliche Betrag, den ein Unternehmen ausgibt, um eine bestimmte gewünschte Aktion, wie das Abschicken eines Formulars, zu bewirken. Er misst die Effizienz von Kampagnen bei der Erzielung hochwertiger Ergebnisse.
C
Customer Relationship Management (CRM)
Customer Relationship Management (CRM) – englisch für Kundenbeziehungsmanagement oder Kundenpflege – ist eine Strategie und Softwareplattform (z. B. HubSpot, Salesforce), die zur Verwaltung von Interaktionen mit Interessenten und Kunden, zur Zentralisierung von Daten und zur Optimierung von Vertriebs-, Marketing- und Kundenerfolgsprozessen eingesetzt wird. Bei B2B-SaaS/CaaS-Unternehmen konzentriert sich CRM auf die Verfolgung der Customer Journey mehrerer Interessengruppen und die Verbesserung der Kundenbindung.
D
Display Marketing
Display-Marketing, auf deutsch auch als Display Werbung oder Bildschirmwerbung bezeichnet, umfasst die Verwendung von visuellen Anzeigen (Banner, Videos, Bilder) auf Webseiten, in Apps oder auf Social-Media-Plattformen, um Produkte oder Dienstleistungen zu bewerben. Für B2B-Unternehmen liegt der Schwerpunkt auf dem Aufbau der Markenbekanntheit, dem Retargeting von potenziellen Kunden und der Pflege von Leads durch strategische Anzeigenplatzierungen.
E
E-Mail Marketing
Unter E-Mail-Marketing versteht man das Versenden gezielter, personalisierter E-Mails an Interessenten und Kunden, um Beziehungen zu pflegen, das Engagement zu fördern und Leads zu konvertieren. Bei B2B-Unternehmen liegt der Schwerpunkt auf der Übermittlung von wertorientierten Inhalten (z. B. Bildungsressourcen, Produktaktualisierungen) an Entscheidungsträger während der gesamten Buyer's Journey.
F
Funnel-Optimierung
Funnel-Optimierung ist der Prozess der Verfeinerung jeder Phase einer Kundenreise - von der ersten Wahrnehmung bis zum endgültigen Kauf - um Konversionen und Effizienz zu maximieren. Für B2B-Unternehmen bedeutet dies die Verbesserung sowohl des Lead Funnels (Gewinnung und Qualifizierung von Interessenten) als auch des Sales Funnels (Pflege und Abschluss von Geschäften).
G
Gated Content
Gated Content (deutsch: eingeschränkt zugängliche Inhalte) beschreibt wertvolle Ressourcen (z. B. Whitepapers, Vorlagen, Webinare), bei denen die Besucher einer Webseite Kontaktinformationen (z. B. E-Mail, Berufsbezeichnung, o.ä.) angeben müssen, um Zugang zu jenen erhalten. Für B2B-Unternehmen ist dies eine Taktik zur Lead-Generierung, um potenzielle Kunden zu identifizieren und individuell durch den Verkaufsprozess zu geleiten.
H
Hyper-Targeted Advertising
Hyper-Targeted Advertising (deutsch: hochgradig zielgruppenorientierte Werbung) ist eine digitale Marketingstrategie, die Anzeigen an hochspezifische Zielgruppen liefert, die auf Kriterien wie Berufsbezeichnung, Branche, Verhalten oder Unternehmensdaten basieren. Bei B2B-Unternehmen liegt der Schwerpunkt auf der Ansprache von Entscheidungsträgern mit maßgeschneiderten Botschaften, um die Relevanz und die Konversionsraten zu maximieren.
I
Inbound-Lead-Generierung
Inbound-Lead-Generierung (deutsch: eingehend oder ankommend) ist eine Marketingstrategie, die potenzielle B2B-Kunden anzieht und sie davon überzeugt, Sie zu kontaktieren. Durch wertvolle Inhalte, Bildungsressourcen und maßgeschneiderte Angebote positionieren sich Unternehmen als bewährtes Produkte oder Dienstleistungen in ihrer Branche.
I
Inbound-Marketing
Inbound-Marketing (deutsch: eingehend oder ankommend) ist eine auf die Bedürfnisse von potenziellen Kunden ausgerichtete Strategie, die durch die Bereitstellung maßgeschneiderter, wertorientierter Inhalte und Erfahrungen Interessenten anzieht, einbindet und in treue Kunden verwandelt. Im Gegensatz zu Outbound-Taktiken mit Störwirkung (z. B. Kaltakquise) konzentriert es sich darauf, durch Relevanz, Vertrauen und dem aufzeigen von Lösungen, die auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe abgestimmt sind, Aufmerksamkeit zu erlangen und Kontaktdaten zu gewinnen.
I
Inquiry Qualified Lead (IQL)
Ein Inquiry Qualified Lead (IQL) (deutsch: Qualifizierter Lead aufgrund von Anfrage) ist ein Interessent, der ein erstes Kaufinteresse an einem Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt hat (z. B. durch das Herunterladen einer Informationsdatei oder das Abonnieren eines Newsletters), aber noch nicht die Kriterien erfüllt, um ein Marketing Qualified Lead (MQL) oder Sales Qualified Lead (SQL) zu werden.
J
Journey Mapping
Journey Mapping (deutsch: Kartierung/Visualisierung der (Kunden-) Reise) ist der Prozess der Visualisierung der gesamten Erfahrung eines potenziellen Kunden mit einer Marke, von der ersten Wahrnehmung bis zur Interaktion nach dem Kauf. Für B2B-Unternehmen identifiziert es Berührungspunkte, Schmerzpunkte und Möglichkeiten zur Verbesserung von Engagement und Konversionen.
K
Key Performance Indicator (KPI)
Ein Key Performance Indicator (KPI) (deutsch: Leistungskennzahl) ist eine messbare Kennzahl, mit der der Erfolg eines Geschäftsziels oder einer Kampagne bewertet werden kann. Für B2B SaaS/CaaS-Unternehmen verfolgen KPIs den Fortschritt bei Zielen wie Lead-Generierung, Kundenbindung oder Umsatzwachstum.
C
Klickrate (CTR)
Die Click-Through-Rate (CTR) (deutsch: Klickrate) misst den Prozentsatz der Nutzer, die auf einen Link, eine Anzeige oder einen Call to Action (CTA) klicken, im Verhältnis zur Gesamtzahl der Impressionen. Sie ist eine wichtige Kennzahl für die Bewertung der Effektivität von Kampagnen zur Steigerung des Nutzerinteraktion.
K
Konversionsrate
Die Konversionsrate (engl. Conversion Rate) ist der prozentuale Anteil der Nutzer, die eine gewünschte Aktion (z. B. das Absenden eines Formulars oder die Anforderung einer Demo) abschließen, an der Gesamtzahl der Besucher einer Webseite oder Kampagne.
K
Kosten pro Lead (CPL)
Cost per Lead, die auf deutsch mit Kosten pro Lead (CPL) sind der durchschnittliche Betrag, den ein Unternehmen ausgibt, um einen neuen Lead durch eine Marketingkampagne zu gewinnen. Er wird berechnet, indem die gesamten Kampagnenkosten durch die Anzahl der generierten Leads geteilt werden.
L
Landing Page Optimierung (LPO)
Unter Landing Page Optimization (LPO) versteht man die Optimierung einer eigenständigen Webseite (einer „Landing Page“, oder Landeseite), um ihre Fähigkeit zu verbessern, Besucher in Leads und damit später in Kunden zu verwandeln. Für B2B-Unternehmen bedeutet dies die Anpassung von Botschaften, Design und Handlungsaufforderungen (CTA), damit sie bei Entscheidungsträgern, die nach spezifischen Lösungen suchen, Anklang finden.
L
Lead Magnet
Ein Lead-Magnet ist eine kostenlose, hochwertige Ressource (z. B. eine Vorlage, ein Leitfaden oder ein Tool), die potenziellen Kunden im Austausch für ihre Kontaktinformationen angeboten wird. So können Unternehmen Interessenten identifizieren, erfassen und betreuen.
L
Lead Nurturing
Lead Nurturing (deutsch: Pflege und Entwicklung von Interessenten) ist der Prozess des Aufbaus von Beziehungen zu potenziellen Kunden im Laufe der Zeit durch die Bereitstellung gezielter, wertschöpfender Inhalte, die sie durch die sogenannte „Buyer's Journey“ führen.
Für B2B-Unternehmen bedeutet dies, Entscheidungsträger zu informieren, auf Einwände einzugehen und Vertrauen zu schaffen, bis sie zum Kauf bereit sind.
L
Lead Scoring
Das Lead Scoring (deutsch: Bewertung von Interessenten) ist eine Methode zur Einstufung von Interessenten auf der Grundlage ihrer wahrgenommenen Wahrscheinlichkeit einer Konvertierung zum Kunden, wobei eine Reihe von Kriterien wie Engagement, demografische Daten und Kaufabsichten berücksichtigt werden.
L
Lead-Generierung
Unter Lead-Generierung versteht man den Prozess der Gewinnung und Umwandlung von Interessenten (Leads) in potenzielle Kunden, indem man deren Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung weckt. Für B2B-Unternehmen beinhaltet dies Strategien wie Content-Marketing, gezielte Werbung und Lead-Magneten, um Entscheidungsträger zu identifizieren, die aktiv nach Lösungen suchen.
M
Marketing Automation
Marketing-Automatisierung (deutsch: Marketing Automatisierung) bezieht sich auf den Einsatz von Software zur Automatisierung sich wiederholender Marketingaufgaben wie E-Mail-Kampagnen, Lead-Scoring und Social-Media-Postings. Für B2B-Unternehmen rationalisiert sie komplexe Prozesse, pflegt Leads in großem Umfang und stimmt die Marketingbemühungen auf die Vertriebsziele ab.
M
Marketing Qualified Lead (MQL)
Ein Marketing Qualified Lead (MQL) ist ein Interessent, der durch bestimmte Marketinginteraktionen (z. B. Herunterladen eines Whitepapers, Teilnahme an einem Webinar) Interesse an Produkt oder Dienstleistung eines Unternehmens gezeigt hat und Kriterien erfüllt, die darauf hindeuten, dass er wahrscheinlich ein Kunde werden wird. Für B2B-Unternehmen werden MQLs für eine gezielte Bearbeitung priorisiert, um sie näher an ein verkaufsbereites Stadium zu bringen.
N
Nutzenversprechen
Ein Nutzenversprechen, auch Werte-, Leistungsversprechen oder auf englisch Value Proposition genannt, ist eine klare Aussage, die erklärt, wie das Angebot die Probleme der Kunden löst, welche spezifischen Vorteile es bietet und wie es sich von der Konkurrenz abhebt.
Bei B2B-SaaS/CaaS-Unternehmen wird oft der Vorteil, der den Entscheidungsträgern geboten wird, wie z. B. Kosteneinsparungen, Effizienzsteigerungen oder die Sicherstellung der Einhaltung von Vorschriften, herausgestellt.
O
Organischer Traffic
Organischer Traffic bezieht sich auf alle Besucher, die über unbezahlte Kanäle wie Suchmaschinen (z. B. Google), soziale Medien oder direkte Zugriffe auf eine Website gelangen.
Für B2B-Unternehmen ist dies eine wertvolle Quelle für Interessenten, die Ihre Inhalte oder Lösungen recherchieren, ohne auf Anzeigen zu klicken.
P
Pay-Per-Click (PPC)
Pay-Per-Click (PPC) (deutsch: Zahlung pro Klick) ist ein digitales Werbemodell, bei dem Unternehmen jedes Mal eine Gebühr zahlen, wenn ein Nutzer auf die Anzeige klickt. Dadurch wird gezielt Traffic für Webseiten, Landing Pages oder Kampagnen zur Lead-Generierung erzeugt.
Q
Qualifizierter Lead
Ein qualifizierter Lead (englisch: Qualified Lead) ist ein potenzieller Neukunde, der vordefinierte Kriterien erfüllt, die darauf hindeuten, dass er voraussichtlich ein Kunde werden wird. Im B2B-Bereich wird er in der Regel als Marketing Qualified Lead (MQL) oder Sales Qualified Lead (SQL) eingestuft, je nachdem, ob er bereit ist, mit dem Vertrieb in Kontakt zu treten.
R
Retargeting
Retargeting, auch Remarketing genannt, ist eine digitale Werbestrategie, die potenzielle Kunden, die zuvor mit einer bestimmten Marke interagiert haben (z. B. indem sie die Website besucht oder eine Ressource heruntergeladen haben), aber nicht konvertiert sind, erneut anspricht. Bei B2B-Unternehmen liegt der Schwerpunkt auf der Pflege von Leads mit personalisierten Anzeigen, um sie zurück in den Verkaufstrichter zu führen.
R
Return on Investment (ROI)
Der Return on Investment (ROI) (oft im Deutschen mit Kapitalrendite, Anlagenrentabilität übersetzt) misst die Rentabilität einer Geschäftsinitiative, indem er den Nettogewinn mit den Kosten vergleicht. Er wird als Prozentsatz ausgedrückt und hilft Unternehmen, die Effizienz ihrer Marketing-, Software- oder Beratungsausgaben zu bewerten.
S
Sales Qualified Lead (SQL)
Ein Sales Qualified Lead (SQL) (deutsch: verkaufsqualifizierter Geschäftskontakt) ist ein potenzieller Kunde, der von den Marketing- und Vertriebsteams als reif für einen direkten Vertriebskontakt eingestuft wurde. Für B2B-Unternehmen erfüllen SQLs Kriterien wie Budget, Autorität, Bedarf und Zeitrahmen (BANT), was auf eine hohe Konversionswahrscheinlichkeit hinweist.
S
Suchmaschinen-Optimierung (SEO)
Bei der Suchmaschinenoptimierung (engl. Search Engine Optimization - SEO) geht es um die Verbesserung der Sichtbarkeit und des Rankings einer Website in den Suchmaschinenergebnisseiten (SERPs) für relevante Suchbegriffe. Für B2B-SaaS-Unternehmen bedeutet dies die Optimierung von Inhalten, technischen Faktoren und Rückverlinkungen, um Entscheidungsträger anzuziehen, die nach Lösungen für Nischenprobleme suchen.
T
Tausenderkontaktpreis (TKP)
Tausenderkontaktpreis (TKP) (englisch: Cost per Thousand Impressions, abgekürzt mit CPM) ist ein Preismodell, bei dem Werbetreibende für jede 1.000-malige Einblendung ihrer Anzeige zahlen. Es wird in der Regel für Kampagnen zur Markenbekanntheit und nicht für direkte Konversionen verwendet.
T
Tracking
Unter dem Begriff Tracking versteht man das Sammeln und Analysieren von Daten über Benutzerinteraktionen (z. B. Website-Besuche, Anzeigenklicks, Formularübermittlungen), um die Kampagnenleistung zu messen, Strategien zu optimieren und die Lead-Generierung zu verbessern. Bei B2B-Unternehmen konzentriert sich das Tracking auf das Verständnis des Kundenverhaltens während der gesamten Buyer's Journey, um die Marketing- und Vertriebsbemühungen zu verbessern.
U
Unique Selling Proposition (USP)
Ein Alleinstellungsmerkmal (Unique Selling Proposition, USP) ist der eindeutige Vorzug oder Wert, mit dem sich ein Produkt oder eine Dienstleistung von der Konkurrenz abhebt.
Für B2B SaaS/CaaS-Unternehmen beantwortet es die Frage: „Warum sollten sich Interessenten für genau dieses Unternehmen entscheiden?“, indem sie einen spezifischen, messbaren Vorteil hervorheben.
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