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Buyer's Journey
Definition
Die Buyer's Journey (deutsch: Reise des Käufers) ist der Prozess, den ein potenzieller Kunde durchläuft, um ein Käufer zu werden: von Problemerkennung bis zur Auswahl einer Lösung. Für B2B-Unternehmen umfasst diese in der Regel drei Phasen: Bewusstsein, Prüfung oder Abwägung und Entscheidung, wobei jede Phase maßgeschneiderte Inhalte und Kontaktpunkte verlangt, um Leads zur Konvertierung zu leiten.
Erweiterte Erklärung
Das Verständnis der Buyer's Journey ermöglicht es, die Marketingbemühungen auf die sich entwickelnden Bedürfnisse der potenziellen Kunden abzustimmen:
- Phase: Bewusstsein – Der Interessent identifiziert ein Problem (z. B. ineffiziente Bestandsverwaltung) und sucht nach Bildungsinhalten, zum Verständnis.
- Phase: Erwägung/Abwägung: Der Interessent prüft Lösungen (z. B. ERP-Software im Vergleich zu Altsystemen) und vergleicht Optionen online.
- Phase: Entscheidung: Der Interessent wählt eine Lösung auf der Grundlage von Vertrauen, ROI und Übereinstimmung mit seinen Zielen aus.
Für B2B SaaS/CaaS-Unternehmen ist die Zuordnung und Abstimmung von Inhalten und Angeboten auf dieser Reise von entscheidender Bedeutung, da die potenziellen Kunden oft monatelang recherchieren und mehrere Interessenvertreter in den Entscheidungsprozess involviert sind. Eine gestaltete Reise reduziert Verluste, erhöht die Glaubwürdigkeit und positioniert die angebotene Lösung als die am besten geeignete.
Praktische Anwendung für B2B SaaS/CaaS
Das Verständnis der Buyer's Journey ermöglicht es, die Marketingbemühungen auf die sich entwickelnden Bedürfnisse der potenziellen Kunden abzustimmen:
- Phase: Bewusstsein – Der Interessent identifiziert ein Problem (z. B. ineffiziente Bestandsverwaltung) und sucht nach Bildungsinhalten, zum Verständnis.
- Phase: Erwägung/Abwägung: Der Interessent prüft Lösungen (z. B. ERP-Software im Vergleich zu Altsystemen) und vergleicht Optionen online.
- Phase: Entscheidung: Der Interessent wählt eine Lösung auf der Grundlage von Vertrauen, ROI und Übereinstimmung mit seinen Zielen aus.
Für B2B SaaS/CaaS-Unternehmen ist die Zuordnung und Abstimmung von Inhalten und Angeboten auf dieser Reise von entscheidender Bedeutung, da die potenziellen Kunden oft monatelang recherchieren und mehrere Interessenvertreter in den Entscheidungsprozess involviert sind. Eine gestaltete Reise reduziert Verluste, erhöht die Glaubwürdigkeit und positioniert die angebotene Lösung als die am besten geeignete.
Beispiel
Szenario: Ein SaaS-ERP-Unternehmen nutzt das Buyer's Journey Framework, um einen potenziellen Kunden aus der Fertigungsindustrie zu gewinnen:
1. Bewusstseinsbildung:
- Der Interessent liest einen Blog: „Wie veraltete ERP-Systeme der Produktionseffizienz schaden“.
- Lead generiert: Der Interessent lädt eine geschützte „ERP-Compliance-Checkliste“ herunter.
2. Erwägung:
- Der Interessent nimmt an einem Webinar teil: „Die Wahl des richtigen ERP für mittelständische Hersteller“.
- Lead gepflegt: Er erhält eine E-Mail mit einem „Cloud-ERP-ROI-Rechner“.
3. Entscheidung:
- Der Interessent sieht sich eine Fallstudie an: „Wie Unternehmen X mit unserem ERP die Kosten um 30% senken konnte“.
- Lead konvertiert: Er bucht eine auf die Bedürfnisse der Fabrikplanung zugeschnittene Software.