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Lead-Generierung
Definition
Unter Lead-Generierung versteht man den Prozess der Gewinnung und Umwandlung von Interessenten (Leads) in potenzielle Kunden, indem man deren Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung weckt. Für B2B-Unternehmen beinhaltet dies Strategien wie Content-Marketing, gezielte Werbung und Lead-Magneten, um Entscheidungsträger zu identifizieren, die aktiv nach Lösungen suchen.
Erweiterte Erklärung
Lead-Generierung funktioniert durch die Schaffung von Berührungspunkten, die auf die Bedürfnisse und Herausforderungen einer Zielgruppe abgestimmt sind. Zu den wichtigsten Komponenten gehören:
- Anziehung: Einsatz von SEO, bezahlten Anzeigen oder führenden Inhalten, um den Besucherzahlen auf der Webseite zu erhöhen.
- Konvertierung: Angebot von Ressourcen (z. B. Whitepapers, Webinare) im Austausch gegen Kontaktdaten.
- Qualifizierung: Filtern von Leads anhand von Kriterien wie Budget, Zuständigkeit oder Bedarf (BANT-Konzept).
Dieser Prozess ist für das B2B-Wachstum von entscheidender Bedeutung, da er sich auf Qualität statt Quantität konzentriert. Im Gegensatz zu einmaligen Verkaufstaktiken baut die Lead-Generierung eine Pipeline engagierter Interessenten auf, die mit größerer Wahrscheinlichkeit zu langfristigen Kunden werden. Tools wie CRM-Systeme, Analyseplattformen und Marketingautomatisierung unterstützen diesen Prozess.
Praktische Anwendung für B2B SaaS/CaaS
Lead-Generierung funktioniert durch die Schaffung von Berührungspunkten, die auf die Bedürfnisse und Herausforderungen einer Zielgruppe abgestimmt sind. Zu den wichtigsten Komponenten gehören:
- Anziehung: Einsatz von SEO, bezahlten Anzeigen oder führenden Inhalten, um den Besucherzahlen auf der Webseite zu erhöhen.
- Konvertierung: Angebot von Ressourcen (z. B. Whitepapers, Webinare) im Austausch gegen Kontaktdaten.
- Qualifizierung: Filtern von Leads anhand von Kriterien wie Budget, Zuständigkeit oder Bedarf (BANT-Konzept).
Dieser Prozess ist für das B2B-Wachstum von entscheidender Bedeutung, da er sich auf Qualität statt Quantität konzentriert. Im Gegensatz zu einmaligen Verkaufstaktiken baut die Lead-Generierung eine Pipeline engagierter Interessenten auf, die mit größerer Wahrscheinlichkeit zu langfristigen Kunden werden. Tools wie CRM-Systeme, Analyseplattformen und Marketingautomatisierung unterstützen diesen Prozess.
Beispiel
Szenario: Ein SaaS-Unternehmen für Cybersicherheit wendet sich an IT-Leiter in mittelständischen Unternehmen.
- Anziehung: Das Unternehmen schaltet LinkedIn-Anzeigen mit der Überschrift „“Ist Ihre Firewall bereit für alle Arten von Cyber Angriffen?„“ und verweist auf einen Blogbeitrag.
- Konvertierung: Besucher laden eine Checkliste zur Überprüfung der Cybersicherheit von Unternehmen herunter, nachdem sie ihre E-Mail-Adresse und die Unternehmensgröße angegeben haben.
- Qualifizierung: Leads, die die Checkliste heruntergeladen haben, erhalten eine Follow-up-E-Mail, in der eine kostenlose Schwachstellenanalyse angeboten wird, wodurch nicht ernsthafte Anfragen herausgefiltert werden.
- Pflegen: Leads mit hoher Bewertung werden zu einer Live-Demo eingeladen, bei der gezeigt wird, wie die Software fortschrittliche Bedrohungen in Echtzeit blockiert.