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Lead Nurturing
Definition
Lead Nurturing (deutsch: Pflege und Entwicklung von Interessenten) ist der Prozess des Aufbaus von Beziehungen zu potenziellen Kunden im Laufe der Zeit durch die Bereitstellung gezielter, wertschöpfender Inhalte, die sie durch die sogenannte „Buyer's Journey“ führen.
Für B2B-Unternehmen bedeutet dies, Entscheidungsträger zu informieren, auf Einwände einzugehen und Vertrauen zu schaffen, bis sie zum Kauf bereit sind.
Erweiterte Erklärung
Lead Nurturing funktioniert, indem man versteht, wo sich die potenziellen Kunden auf ihrer Reise befinden, und die richtigen Inhalte zum richtigen Zeitpunkt bereitstellt:
- Bewusstseinsstufe: Bereitstellung von Bildungsinhalten (z. B. Blogs, Infografiken) zur Lösung von Problemen.
- Erwägungsphase: Teilen von Inhalten, wie Vergleichsleitfäden, Fallstudien oder Webinare, um den Interessenten bei der Bewertung von Lösungen zu helfen.
- Entscheidungsphase: Personalisierte Demos, Rentabilitätsrechner oder kostenlose Testversionen anbieten, um den Deal zu realisieren.
Dieser Prozess ist für B2B SaaS/CaaS-Unternehmen von herausragender Bedeutung, da die Verkaufszyklen länger sind und mehrere Interessenvertreter einbezogen werden müssen. Eine effektive Betreuung stellt sicher, dass die Interessenten im Prozess bleiben, reduziert das wahrgenommene Risiko und positioniert die Lösung als die beste Wahl. Tools wie E-Mail-Automatisierung, CRM-Systeme und Lead-Scoring sind für die Skalierung dieser Bemühungen unerlässlich.
Praktische Anwendung für B2B SaaS/CaaS
Lead Nurturing funktioniert, indem man versteht, wo sich die potenziellen Kunden auf ihrer Reise befinden, und die richtigen Inhalte zum richtigen Zeitpunkt bereitstellt:
- Bewusstseinsstufe: Bereitstellung von Bildungsinhalten (z. B. Blogs, Infografiken) zur Lösung von Problemen.
- Erwägungsphase: Teilen von Inhalten, wie Vergleichsleitfäden, Fallstudien oder Webinare, um den Interessenten bei der Bewertung von Lösungen zu helfen.
- Entscheidungsphase: Personalisierte Demos, Rentabilitätsrechner oder kostenlose Testversionen anbieten, um den Deal zu realisieren.
Dieser Prozess ist für B2B SaaS/CaaS-Unternehmen von herausragender Bedeutung, da die Verkaufszyklen länger sind und mehrere Interessenvertreter einbezogen werden müssen. Eine effektive Betreuung stellt sicher, dass die Interessenten im Prozess bleiben, reduziert das wahrgenommene Risiko und positioniert die Lösung als die beste Wahl. Tools wie E-Mail-Automatisierung, CRM-Systeme und Lead-Scoring sind für die Skalierung dieser Bemühungen unerlässlich.
Beispiel
Szenario: Ein SaaS-Unternehmen für Cybersicherheit unterstützt IT-Manager, die einen Leitfaden „Zero-Trust“ heruntergeladen haben:
- Tag 1: Automatische Versendung einer Dankes-E-Mail mit einer Bonus-Checkliste: „10 Schritte zur Sicherung von Remote-Arbeitskräften“
- Tag 7: Teilen einer Fallstudie: „Wie Unternehmen Y 99% der Bedrohungen mit der von uns entwickelten Plattform blockiert hat“
- Tag 14: Einladen potenziellen Kunden zu einem Live-Webinar: „Effiziente Implementierung einer Sicherheitsarchitektur“
- Tag 21: Anbieten eine auf die Branche zugeschnittene Demo