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Lead Scoring
Definition
Das Lead Scoring (deutsch: Bewertung von Interessenten) ist eine Methode zur Einstufung von Interessenten auf der Grundlage ihrer wahrgenommenen Wahrscheinlichkeit einer Konvertierung zum Kunden, wobei eine Reihe von Kriterien wie Engagement, demografische Daten und Kaufabsichten berücksichtigt werden.
Erweiterte Erklärung
Beim Lead Scoring werden potenziellen Kunden auf der Grundlage ihrer Interaktionen mit dem Unternehmen (z. B. Website-Besuche, Downloads von Inhalten, E-Mail-Klicks) und firmenbezogenen Daten (z. B. Unternehmensgröße, Branche, Berufsbezeichnung) numerische Werte zugewiesen. Dies hilft den Vertriebs- und Marketingteams bei der Priorisierung von Leads mit hohem Potenzial.
Für B2B-SaaS- und -Beratungsunternehmen ist die Lead-Bewertung von entscheidender Bedeutung, da sie:
Lange Verkaufszyklen berücksichtigen: Konzentrieren von Ressourcen auf Leads, die aktiv nach Lösungen suchen (z. B. ein CTO, der wiederholt die Preisseiten besucht).
Komplexe Customer Journeys abbilden: Mehrere Interessengruppen (z. B. IT, Finanzen, Führungskräfte) erfordern Scoring-Modelle, die die kollektive Absicht widerspiegeln.
Zur Effizienz verhelfen: Vermeiden von Zeitaufwand für unqualifizierte Leads (z. B. Startups mit 5 Mitarbeitern für ein ERP-System, das für KMU entwickelt wurde).
Moderne Tools wie CRM-Plattformen automatisieren die Bewertung, indem sie das Verhalten (z. B. Teilnahme an Webinaren, Herunterladen von Whitepapern) verfolgen und entsprechend Punkte vergeben.
Praktische Anwendung für B2B SaaS/CaaS
Beim Lead Scoring werden potenziellen Kunden auf der Grundlage ihrer Interaktionen mit dem Unternehmen (z. B. Website-Besuche, Downloads von Inhalten, E-Mail-Klicks) und firmenbezogenen Daten (z. B. Unternehmensgröße, Branche, Berufsbezeichnung) numerische Werte zugewiesen. Dies hilft den Vertriebs- und Marketingteams bei der Priorisierung von Leads mit hohem Potenzial.
Für B2B-SaaS- und -Beratungsunternehmen ist die Lead-Bewertung von entscheidender Bedeutung, da sie:
Lange Verkaufszyklen berücksichtigen: Konzentrieren von Ressourcen auf Leads, die aktiv nach Lösungen suchen (z. B. ein CTO, der wiederholt die Preisseiten besucht).
Komplexe Customer Journeys abbilden: Mehrere Interessengruppen (z. B. IT, Finanzen, Führungskräfte) erfordern Scoring-Modelle, die die kollektive Absicht widerspiegeln.
Zur Effizienz verhelfen: Vermeiden von Zeitaufwand für unqualifizierte Leads (z. B. Startups mit 5 Mitarbeitern für ein ERP-System, das für KMU entwickelt wurde).
Moderne Tools wie CRM-Plattformen automatisieren die Bewertung, indem sie das Verhalten (z. B. Teilnahme an Webinaren, Herunterladen von Whitepapern) verfolgen und entsprechend Punkte vergeben.
Beispiel
SaaS-Beispiel:
Ein ERP-SaaS für KMU bemerkt, dass ein Interessent (ein Logistikunternehmen mit 150 Mitarbeitern) einen „Supply Chain Automation Guide“ herunterlädt (+25 Punkte), an einem Webinar teilnimmt (+50 Punkte) und die Preisseite zweimal besucht (+40 Punkte). Die Gesamtpunktzahl von 115 Punkten löst eine Priorität für die Vertriebsansprache aus.
CaaS-Beispiel:
Ein Compliance-Beratungsunternehmen bewertet Leads nach folgenden Kriterien:
Rolle: +50 Punkte für „Leiter der Rechtsabteilung“ gegenüber +10 Punkten für „Junior-Analyst“.
Engagement: +30 Punkte für das Herunterladen einer „SaaS GDPR Checkliste“, +70 für die Buchung einer Beratung. Ein SaaS-Gründer, der die Checkliste herunterlädt und sich Fallstudien ansieht, erreicht 100 Punkte, was eine personalisierte E-Mail-Sequenz auslöst.