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Qualifizierter Lead
Definition
Ein qualifizierter Lead (englisch: Qualified Lead) ist ein potenzieller Neukunde, der vordefinierte Kriterien erfüllt, die darauf hindeuten, dass er voraussichtlich ein Kunde werden wird. Im B2B-Bereich wird er in der Regel als Marketing Qualified Lead (MQL) oder Sales Qualified Lead (SQL) eingestuft, je nachdem, ob er bereit ist, mit dem Vertrieb in Kontakt zu treten.
Erweiterte Erklärung
Qualifizierte Leads werden identifiziert durch:
- MQL: Prospects, die durch Marketing-Interaktionen Interesse zeigen (z. B. Herunterladen eines Whitepapers, Teilnahme an einem Webinar), aber noch nicht verkaufsbereit sind.
- SQL: Interessenten, die vom Vertrieb als bereit für ein direktes Engagement eingestuft wurden (z. B. mit genehmigtem Budget, Kontakt mit Entscheidungsträgern).
Diese Unterscheidung stellt sicher, dass Marketing- und Vertriebsteams ihre Bemühungen auf Leads mit dem höchsten Konversionspotenzial konzentrieren.
Praktische Anwendung für B2B SaaS/CaaS
Qualifizierte Leads werden identifiziert durch:
- MQL: Prospects, die durch Marketing-Interaktionen Interesse zeigen (z. B. Herunterladen eines Whitepapers, Teilnahme an einem Webinar), aber noch nicht verkaufsbereit sind.
- SQL: Interessenten, die vom Vertrieb als bereit für ein direktes Engagement eingestuft wurden (z. B. mit genehmigtem Budget, Kontakt mit Entscheidungsträgern).
Diese Unterscheidung stellt sicher, dass Marketing- und Vertriebsteams ihre Bemühungen auf Leads mit dem höchsten Konversionspotenzial konzentrieren.
Beispiel
- Angleichung: Lead-Scoring- und CRM-Systeme nutzen, um MQL-zu-SQL-Übergaben zu automatisieren.
- Effizienz: SQLs für personalisierte Demos oder Angebote priorisieren, während MQLs mit gezielten Inhalten gepflegt werden.
Unterschiede zwischen B2B und B2C:
- Bei der B2B-Qualifizierung liegt der Schwerpunkt auf der organisatorischen Eignung (z. B. Unternehmensgröße) und der Einbindung mehrerer Interessengruppen.
- B2C legt den Schwerpunkt auf individuelle Absichten (z. B. Warenkorbabbruch, Produktansichten).
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