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Sales Qualified Lead (SQL)
Definition
Ein Sales Qualified Lead (SQL) (deutsch: verkaufsqualifizierter Geschäftskontakt) ist ein potenzieller Kunde, der von den Marketing- und Vertriebsteams als reif für einen direkten Vertriebskontakt eingestuft wurde. Für B2B-Unternehmen erfüllen SQLs Kriterien wie Budget, Autorität, Bedarf und Zeitrahmen (BANT), was auf eine hohe Konversionswahrscheinlichkeit hinweist.
Erweiterte Erklärung
SQLs werden durch die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ermittelt:
- BANT- Konzept: Bestätigung, dass der Interessent über ein Budget, eine Kaufberechtigung, einen klaren Bedarf und einen Zeitplan verfügt.
- Vertriebsvalidierung: Die Vertriebsteams bewerten die Bereitschaft des Interessenten durch direkte Interaktionen (z. B. Erkundungsanrufe, Teilnahme an Demos).
- CRM-Übergabe: SQLs automatisch an Vertriebsmitarbeiter zur personalisierten Nachbearbeitung weiterleiten.
Für B2B SaaS/CaaS-Unternehmen sind SQLs von wichtiger Bedeutung, da sie die ressourcenintensivste Phase des Trichters darstellen. Die Konzentration auf SQLs stellt sicher, dass die Vertriebsteams Zeit in Interessenten mit dem höchsten Konversionspotenzial investieren und so die Effizienz und die Abschlussraten verbessern.
Praktische Anwendung für B2B SaaS/CaaS
SQLs werden durch die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ermittelt:
- BANT- Konzept: Bestätigung, dass der Interessent über ein Budget, eine Kaufberechtigung, einen klaren Bedarf und einen Zeitplan verfügt.
- Vertriebsvalidierung: Die Vertriebsteams bewerten die Bereitschaft des Interessenten durch direkte Interaktionen (z. B. Erkundungsanrufe, Teilnahme an Demos).
- CRM-Übergabe: SQLs automatisch an Vertriebsmitarbeiter zur personalisierten Nachbearbeitung weiterleiten.
Für B2B SaaS/CaaS-Unternehmen sind SQLs von wichtiger Bedeutung, da sie die ressourcenintensivste Phase des Trichters darstellen. Die Konzentration auf SQLs stellt sicher, dass die Vertriebsteams Zeit in Interessenten mit dem höchsten Konversionspotenzial investieren und so die Effizienz und die Abschlussraten verbessern.
Beispiel
Szenario: Ein Cybersicherheits-CaaS-Unternehmen identifiziert einen SQL, wenn:
- Ein MQL (IT-Manager) an einem Webinar teilnimmt und bestätigt, dass sein Team in Bezug auf bestimmte Herausforderungen Beratungsbedarf hat.
- Das Unternehmen hat ein Budget von 10.000€ für Q3 zur Problemlösung (Budget).
- Der IT-Manager stellt den Vertreter dem CFO vor (Autorität).
- Das CRM stuft den Lead als SQL ein, und der Vertreter plant ein Gespräch zur Vertragsüberprüfung.